1) Analisi integrata Vendite + Obiettivi
Obiettivo: valutare performance agenti rispetto agli obiettivi.
Attività:
- Aggiungere colonna “Totale riga” agli Ordini.
- Aggiungere colonna “Margine” (Prezzo – Costo) × Quantità.
- Estrarre Anno e Mese dalla Data ordine.
- Creare tabella pivot: Agente × Mese → Vendite e Margine.
- Collegare gli Obiettivi agli agenti tramite CERCA.X.
- Calcolare % raggiungimento per mese.
- Creare KPI (verde >110%, giallo 90–110%, rosso <90%).
- Evidenziare agente top performer ogni mese.
- Calcolare classifica cumulata annuale.
- Inserire grafico a colonne vendite vs obiettivo.
- Creare linea trend per % raggiungimento.
- Inserire slicer per Area.
- Creare tabella “Worst 3 mesi per agente”.
- Inserire formattazione condizionale con barre dati.
- Aggiungere calcolo varianza vendite mese su mese.
- Creare grafico a cascata (waterfall) per la varianza.
- Calcolare media mobile 3 mesi vendite.
- Inserire grafico combinato vendite vs media mobile.
- Creare dashboard finale “Performance Agenti”.
- Sintesi scritta: chi raggiunge costantemente l’obiettivo?
2) Gestione Cash Flow da Fatture e Ordini
Obiettivo: prevedere flussi di cassa futuri.
Attività:
- Calcolare data scadenza fattura.
- Creare colonna “Stato pagamento” (Scaduta, In scadenza, Regolare).
- Calcolare totale importi per Stato.
- Integrare con Ordini → aggiungere previsione fatture future (totale ordini non ancora fatturati).
- Creare tabella “Incassi previsti mese per mese”.
- Aggiungere KPI: Importo Scaduto, Importo a 7 giorni, Importo oltre 30 giorni.
- Creare grafico a colonne incassi mensili previsti.
- Inserire linea “Target incassi” (es. 100k/mese).
- Calcolare gap mese per mese vs target.
- Creare formattazione condizionale: rosso se gap < –10%.
- Individuare il mese con più ritardi.
- Collegare a clienti: quali 3 clienti causano più ritardi?
- Creare tabella cliente × importo scaduto.
- Evidenziare i clienti “ritardatari cronici”.
- Creare % incassi puntuali su totale.
- Inserire KPI sintetico: “Tasso puntualità incassi”.
- Calcolare incassi medi per cliente.
- Creare grafico distribuzione incassi (istogramma).
- Creare mini-dashboard “Cash Flow”.
- Preparare una raccomandazione: servono azioni di recupero crediti?
3) Analisi Prodotti Critici (Margine + Scorte)
Obiettivo: valutare prodotti con bassa giacenza ma alta marginalità.
Attività:
- Calcolare margine per riga in Ordini.
- Creare tabella pivot Prodotto × Margine.
- Collegare a Magazzino: aggiungere Giacenza attuale con CERCA.X.
- Creare colonna “Margine totale × Giacenza residua”.
- Evidenziare prodotti con alto margine ma scarsa disponibilità.
- Ordinare prodotti per priorità (alto margine, bassa scorta).
- Calcolare fabbisogno futuro (vendite medie × tempo riordino).
- Creare colonna “Gap copertura” = Giacenza – Fabbisogno.
- Evidenziare prodotti con Gap negativo.
- Calcolare % vendite perse stimate (gap × prezzo).
- Creare KPI “Rischio stock-out”.
- Inserire grafico a colonne prodotti critici.
- Aggiungere tabella “Top 10 prodotti per rischio”.
- Evidenziare categorie più colpite.
- Creare dashboard con indicatori “Stato magazzino + Margine”.
- Inserire formattazione condizionale semaforo.
- Aggiungere slicer per Area vendite.
- Creare grafico scatter (Margine vs Giacenza).
- Interpretare: quali prodotti sono più urgenti da riordinare?
- Preparare un piano di azione per acquisti.
4) Dashboard KPI Commerciali
Obiettivo: creare cruscotto sintetico con KPI e grafici interattivi.
Attività:
- Creare foglio riepilogo.
- Inserire KPI: Vendite totali YTD, Margine YTD, % Obiettivi raggiunti, Importi scaduti.
- Creare tabella pivot Area × Mese.
- Aggiungere KPI % crescita YoY.
- Creare grafico a linee vendite mensili.
- Inserire grafico a barre top 5 clienti.
- Creare grafico a torta quota prodotti.
- Aggiungere tabella “Agenti vs Obiettivi”.
- Evidenziare con formattazione condizionale chi è sopra/sotto target.
- Creare timeline (mese).
- Inserire slicer per Area e Cliente.
- Creare cruscotto a 4 riquadri.
- Calcolare media mobile vendite trimestrale.
- Inserire grafico comparativo vendite reali vs target.
- Creare gauge (tachimetro simulato con grafico ad anello).
- Inserire KPI “Cash Flow disponibile”.
- Aggiungere tabella magazzino critico.
- Creare alert automatico prodotti stock-out.
- Integrare tutto in un’unica dashboard.
- Presentare la dashboard alla direzione.
5) Analisi Pareto Clienti + Prodotti
Obiettivo: identificare i driver principali delle vendite.
Attività:
- Creare pivot Cliente × Totale vendite.
- Ordinare per vendite decrescenti.
- Calcolare % cumulata.
- Evidenziare i clienti che fanno l’80% del fatturato.
- Creare grafico Pareto clienti.
- Ripetere analisi per Prodotti.
- Creare confronto clienti Pareto vs prodotti Pareto.
- Integrare: quali clienti acquistano i prodotti top?
- Creare tabella incrociata Cliente × Prodotto top.
- Evidenziare i clienti “strategici” (alto acquisto su prodotti top).
- Calcolare margine medio clienti top vs altri.
- Creare grafico comparativo.
- Aggiungere KPI: % fatturato da top clienti.
- Evidenziare rischio concentrazione: pochi clienti → molto fatturato.
- Creare istogramma distribuzione vendite per cliente.
- Creare mappa calore Cliente × Prodotto.
- Inserire formattazione condizionale con scale colori.
- Creare dashboard “Pareto Clienti + Prodotti”.
- Interpretare risultati.
- Proporre azioni (focalizzarsi sui top o diversificare?).
6) Analisi Multidimensionale per Area
Obiettivo: integrare vendite, obiettivi e magazzino per area geografica.
Attività:
- Collegare ordini ad area via agente.
- Creare pivot Area × Vendite.
- Aggiungere obiettivi da Obiettivi.
- Calcolare % raggiungimento per area.
- Calcolare margine per area.
- Creare grafico a barre stacked vendite vs obiettivi.
- Inserire KPI “% stock critico per area” da Magazzino.
- Integrare: vendite area vs scorte area.
- Creare grafico scatter (Vendite vs Stock critico).
- Aggiungere tabella incassi scaduti per area da Fatture.
- KPI: % incassi puntuali per area.
- Creare heatmap aree su KPI principali.
- Evidenziare area più critica (ritardi + stock-out + target mancato).
- Creare dashboard comparativa aree.
- Inserire slicer per agente.
- Creare grafico radar KPI aree.
- Integrare YoY growth per area.
- Creare tabella “Area Best/Worst” sintetica.
- Interpretare i risultati.
- Suggerire allocazione risorse per area.
7) Forecasting Vendite
Obiettivo: stimare vendite future basandosi su dati storici.
Attività:
- Estrarre vendite mensili dagli Ordini.
- Creare pivot Anno × Mese.
- Calcolare media mobile a 3 mesi.
- Calcolare crescita % YoY.
- Creare grafico vendite mensili con media mobile.
- Usare funzione PREVISIONE.LINEARE per stimare vendite futuro.
- Creare tabella con vendite attese per 6 mesi.
- Creare grafico comparativo vendite reali vs previste.
- Calcolare errore medio della previsione.
- Aggiungere KPI “Accuratezza forecast”.
- Integrare obiettivi futuri da Obiettivi.
- Creare grafico vendite previste vs obiettivi.
- Evidenziare mesi critici (forecast < obiettivo).
- Creare scenario con incremento +10% vendite.
- Confrontare forecast base vs scenario.
- Creare tabella di confronto.
- Aggiungere slicer per area.
- Integrare margini previsti.
- Creare dashboard “Forecast vendite”.
- Preparare analisi: forecast realistico vs target aziendale.
8) Analisi Profondità Magazzino + Vendite
Obiettivo: valutare quanto il magazzino copre le vendite attuali.
Attività:
- Calcolare vendite medie mensili per prodotto da Ordini.
- Collegarle a Magazzino.
- Creare colonna “Copertura mesi” = Giacenza / Vendite medie.
- Evidenziare prodotti con copertura < 1 mese.
- Creare KPI “% prodotti con copertura critica”.
- Creare tabella Prodotti × Copertura.
- Ordinare per copertura crescente.
- Creare grafico a barre “copertura stock”.
- Aggiungere linea soglia (scorta minima).
- Integrare margine medio prodotto.
- Creare grafico scatter (Copertura vs Margine).
- Evidenziare prodotti critici ad alto margine.
- Creare dashboard “Stock Coverage”.
- Aggiungere KPI magazzino totale in giorni di copertura.
- Calcolare rischio stock-out totale.
- Creare simulazione: aumento vendite 20% → nuova copertura.
- Confrontare con situazione attuale.
- Creare tabella “Prima/Dopo simulazione”.
- Evidenziare prodotti più sensibili.
- Preparare piano d’azione.
9) Analisi Complessiva Cliente
Obiettivo: profilo cliente integrato vendite + incassi + prodotti acquistati.
Attività:
- Creare tabella pivot Cliente × Vendite.
- Calcolare margine totale per cliente.
- Integrare con Fatture: totale scaduto per cliente.
- Creare colonna “Affidabilità cliente” (basso/medio/alto in base a ritardi).
- Aggiungere prodotti top acquistati.
- Creare KPI “% vendite da prodotto top per cliente”.
- Ordinare clienti per affidabilità.
- Creare tabella “Top clienti inaffidabili”.
- Creare grafico scatter (Vendite vs Importo scaduto).
- Evidenziare clienti ad alto rischio.
- Creare dashboard per “Profilo cliente”.
- Inserire grafico radar (Vendite, Margine, Ritardi).
- Aggiungere KPI cliente “score sintetico”.
- Creare ranking clienti per score.
- Evidenziare top 10 clienti “buoni” e top 10 “cattivi”.
- Creare heatmap Cliente × Prodotto.
- Inserire filtro per Area.
- Creare analisi: % vendite da clienti affidabili vs inaffidabili.
- Preparare report finale.
- Dare raccomandazioni: ridurre esposizione a clienti rischiosi?
10) Mega Dashboard Aziendale
Obiettivo: unire tutte le analisi precedenti in un unico strumento direzionale.
Attività:
- Creare foglio riepilogo.
- KPI principali: Vendite totali, Margine, % target, Importi scaduti, % stock-out.
- Cruscotto vendite mensili (linee + media mobile).
- Grafico Pareto clienti.
- Grafico Pareto prodotti.
- KPI incassi puntuali.
- Cruscotto magazzino critico.
- Tabella agenti con % target raggiunto.
- Evidenziare top performer e worst performer.
- Grafico cash flow previsto.
- KPI affidabilità clienti.
- Grafico radar aree KPI.
- Cruscotto previsioni vendite (forecast).
- Simulazione scenario prezzi.
- Dashboard interattiva con slicer (Area, Agente, Cliente, Prodotto).
- Formattazione condizionale dinamica.
- Indicatori semaforo KPI.
- Mini-report testuale automatico (usando formule di testo).
- Aggiornamento automatico pivot.
- Presentazione finale al management.
Termini ed Acronimi usati:
- Slicer
- Traduzione Excel: Filtro Dati.
- Cos’è: Sono quei pannelli con i “bottoni” colorati che permettono di filtrare una Tabella Pivot con un clic, invece di dover aprire le tendine delle intestazioni di colonna.
- Nel tuo esercizio: Nelle note per il “Cruscotto Interattivo”, viene suggerito di usare gli Slicer per filtrare rapidamente i dati per Agente o Zona e rendere il report dinamico.
- Scatter (Plot)
- Traduzione Excel: Grafico a Dispersione (XY).
- Cos’è: È un grafico cartesiano che mette in relazione due serie numeriche (una sull’asse X, una sull’asse Y). Serve a capire se c’è una “correlazione”: ad esempio, “se alzo il prezzo, vendo meno quantità?”.
- Nel tuo esercizio: Ti viene suggerito di creare uno scatter tra Prezzo e Quantità per mostrare agli studenti la relazione tra queste due variabili.
- Grafico a barre stacked
- Traduzione Excel: Grafico a Barre (o Istogramma) in Pila.
- Cos’è: È un grafico dove le barre non sono affiancate, ma i segmenti sono uno sopra l’altro (impilati).
- A cosa serve: Permette di vedere due cose contemporaneamente: l’altezza totale della colonna (il totale complessivo) e i “pezzetti” colorati che la compongono (il dettaglio interno).
- Nel tuo esercizio: Viene proposto per analizzare la composizione del venduto, ad esempio per vedere quanto ogni categoria contribuisce al totale.
- Heatmap
- Traduzione Excel: Scala di Colori (sotto il menu Formattazione Condizionale).
- Cos’è: È una tecnica che colora lo sfondo delle celle con gradazioni diverse (es. dal rosso al verde) in base al valore contenuto. Trasforma una tabella di numeri illeggibili in una “mappa” visiva dove i valori alti/bassi saltano subito all’occhio.
- Nel tuo esercizio: Nel foglio Magazzino, si suggerisce di applicarla alla colonna Giacenza per visualizzare immediatamente i prodotti con scorte basse (rosso) o alte (verde).
- YoY (Year over Year)
- Traduzione: Anno su Anno (o variazione tendenziale).
- Cos’è: È un acronimo finanziario che indica il confronto tra i dati di un periodo di quest’anno e lo stesso periodo dell’anno scorso.
- Formula tipica: (Valore Quest’Anno – Valore Anno Scorso) / Valore Anno Scorso.
- Nel tuo esercizio: Nelle note per il docente, si parla di “Calcolo Delta % YoY”, ovvero insegnare agli studenti a calcolare di quanto è cresciuto (o diminuito) il fatturato rispetto all’anno precedente.
- KPI (Key Performance Indicator)
- Traduzione: Indicatore Chiave di Prestazione.
- Spiegazione semplice (per l’aula): Immagina il cruscotto di un’auto: hai il tachimetro, il livello della benzina e la temperatura del motore. Non ti dice tutto (es. di che colore è il sedile), ma ti dice le cose fondamentali per guidare. I KPI sono la stessa cosa per un’azienda: sono quei 3 o 4 numeri essenziali per capire se le cose vanno bene o male (es. Fatturato Totale, Margine Medio, Numero Nuovi Clienti).
- In Excel: Solitamente i KPI si mettono in alto nel foglio, con un carattere grande e magari una formattazione condizionale (verde/rosso) o una piccola freccia (icon set) che indica se il trend è positivo o negativo.
- Esempio nel tuo esercizio: “Totale lordo” e “% Margine” sono i KPI richiesti.
- YTD (Year To Date)
- Traduzione: Da Inizio Anno (ad oggi) o Progressivo Annuo.
- Spiegazione semplice (per l’aula): Significa “tutto quello che è successo dal 1° Gennaio fino alla data di oggi (o alla data del report)”. È fondamentale per fare confronti equi.
- Esempio: Se oggi è il 13 novembre, non posso confrontare il fatturato del 2025 (che ha solo 10 mesi e mezzo) con il fatturato totale del 2024 (che ha 12 mesi). Sarebbe un confronto sbagliato.
- Devo confrontare il YTD 2025 (gen-nov) con il YTD 2024 (gen-nov dell’anno scorso).
- In Excel: Si calcola spesso usando la funzione SOMMA.PIÙ.SE, sommando i valori dove la data è >= 1° Gennaio e <= Oggi.